2016年3月28日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)第五屆一次會(huì)員代表大會(huì)暨第十四屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在四川省瀘州市隆重召開(kāi)。來(lái)自國(guó)家及瀘州市相關(guān)政府部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)及所屬各分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人和行業(yè)各領(lǐng)域骨干企業(yè)的高層、行業(yè)媒體代表等300余人參加了本次換屆大會(huì)。

會(huì)上，南京鋼加工程裝備有限公司董事長(zhǎng)謝邦榮針對(duì)中國(guó)工程機(jī)械代理商如何掘金非洲的話(huà)題進(jìn)行了深度分析，以下是其發(fā)言實(shí)錄：

    各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，大家下午好。南京鋼加工程機(jī)械實(shí)業(yè)有限公司是小松和山推的代理店，我們?nèi)ツ暝诜侵迲?yīng)客戶(hù)要求開(kāi)展了一些產(chǎn)品售后工作。在此，把我們?cè)诜侵薜囊恍?shí)際工作和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況給大家做一個(gè)介紹。

    建立大修廠(chǎng)、零件倉(cāng)庫(kù)

    我們?nèi)サ牡胤绞欠侵迻|部地區(qū)。東非現(xiàn)在已經(jīng)組成了一個(gè)共同體，我們最主要的落腳點(diǎn)在烏干達(dá)和坦桑尼亞。整個(gè)東非包括肯尼亞、贊比亞、埃塞俄比亞、莫桑比克，肯尼亞和贊比亞是海邊林海的國(guó)家，烏干達(dá)是內(nèi)陸是高原國(guó)家。

    我們目前在非洲做了幾件事：

    第一，在烏干達(dá)成立了一個(gè)公司，專(zhuān)門(mén)做工程機(jī)械的大修工廠(chǎng)，搞修理，搞技術(shù)培訓(xùn)，包括設(shè)備的租賃。經(jīng)過(guò)去年上半年的籌備，這個(gè)工廠(chǎng)2015年7月1日正式投產(chǎn)，目前營(yíng)運(yùn)情況非常好。

    第二，在坦桑尼亞，當(dāng)時(shí)考慮烏干達(dá)是一個(gè)內(nèi)陸國(guó)家，從中國(guó)發(fā)的貨都必須經(jīng)過(guò)肯尼亞再到坦桑尼亞去周轉(zhuǎn)。中資企業(yè)在坦桑尼亞也比較多，所以在坦桑尼亞組建了山推代理店，同時(shí)在港口建立了零件保稅倉(cāng)庫(kù)，其目的就是覆蓋東非。

    中企迫切需要服務(wù)

    下面重點(diǎn)介紹一下中資海外施工企業(yè)。在東非我們選了一些項(xiàng)目工程，比如道路橋梁建設(shè)，還有東非跨境電路建設(shè)，水利電力建設(shè)，石油管道建設(shè)，礦山、機(jī)場(chǎng)的建設(shè)。比如烏干達(dá)機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建，7億美金，被我們的中交中標(biāo)。

    海外施工工程機(jī)械的使用現(xiàn)狀，介紹到這個(gè)地方就要介紹我們是怎么走出去的，累計(jì)一二十年采購(gòu)了我們幾百臺(tái)機(jī)器，起因就是從他們提出一個(gè)要求，他們到海外施工去了，在海外施工他們帶出去的八九十臺(tái)設(shè)備在維修和零配件上，他們自己搞不定。搞不定就又回來(lái)找代理商，而且還要跟我們?cè)僮赓U四十幾臺(tái)設(shè)備。

    我們就問(wèn)他為什么不買(mǎi)，他覺(jué)得采購(gòu)之后在國(guó)外的售后他解決不了，所以租我們的設(shè)備，由我們的售后服務(wù)人員跟著一起去，保證租賃設(shè)備的出工率，同時(shí)把他的幾十臺(tái)設(shè)備的服務(wù)外包反包回來(lái)。當(dāng)時(shí)我們帶著這個(gè)情況出去考察，結(jié)果跟我們?cè)趪?guó)內(nèi)的看法想法都不一樣。大家可以看，你所看到的設(shè)備都是幾乎報(bào)廢，其實(shí)這些設(shè)備都不是太舊。造成這個(gè)情況的原因主要是缺零件，缺維修技術(shù)，缺培訓(xùn)，有很多情況不可想象。

    我們看到這些設(shè)備就問(wèn)用戶(hù)壞了多長(zhǎng)時(shí)間，有的說(shuō)壞了兩年，有的說(shuō)壞了一年，最短的壞了半年。我們問(wèn)為什么不修，為什么會(huì)放這么長(zhǎng)時(shí)間?通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)，這些大型施工企業(yè)的短板就在于跟我們的國(guó)內(nèi)信息不對(duì)稱(chēng)。

    比如零件，國(guó)內(nèi)是按照廠(chǎng)家零件目錄零件號(hào)，把訂單發(fā)過(guò)來(lái)。這可能是一兩年前，甚至兩三年前帶出去的?，F(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)賣(mài)的設(shè)備，可能是改進(jìn)了，產(chǎn)品提升了。所以往往按照這個(gè)零件號(hào)，把零件訂過(guò)去套不上，在非洲最大的問(wèn)題就是裝載機(jī)。同樣的裝載機(jī)，外表一樣，但是可能是改型的，這種情況發(fā)生很多。而且更重要的是什么原因?就是你今天決定在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的零件發(fā)過(guò)去，今天決定都是三個(gè)月以后的事情。好不容易等這個(gè)零件到了，集裝箱里把零件拉出來(lái)，然后拿到維修現(xiàn)場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)零件不對(duì)，再重新定制又是三個(gè)月。

    建立網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)

    目前我們?cè)诜侵藿艘粋€(gè)非洲機(jī)械網(wǎng)，主要的目的是什么?我們?cè)诜侵尥ㄟ^(guò)華人商會(huì)里面的工程機(jī)械承包商去座談，大家一致提出來(lái)，要求能不能在非洲搞一個(gè)工程機(jī)械的網(wǎng)站，把我們的零件、設(shè)備，把我們的培訓(xùn)都登上去，讓國(guó)內(nèi)代理店上去。我們能不能把工程機(jī)械，特別是工程機(jī)械的零件和一些維修的熱線(xiàn)，包括一些培訓(xùn)，把這些能夠通過(guò)電商平臺(tái)展示出來(lái)，名字就叫非洲機(jī)械網(wǎng)。這個(gè)平臺(tái)的宗旨和核心價(jià)值主要是提高在非洲的中資企業(yè)工程機(jī)械使用效率和價(jià)值為前提，為國(guó)內(nèi)企業(yè)打開(kāi)進(jìn)入非洲新市場(chǎng)的通道。很多人都已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)站，這是一個(gè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這是我們已經(jīng)在非洲建的零件庫(kù)，具有保稅的性質(zhì)。

    設(shè)備租賃，在非洲設(shè)備還是缺的。盡管我們央企有很多設(shè)備，但是工程設(shè)備需求還是很大。在國(guó)內(nèi)必須發(fā)零件過(guò)去組裝設(shè)備，包括我們?cè)诜侵薜囊恍┲衅螅麄儗?duì)零件供應(yīng)有需求而不能滿(mǎn)足，清關(guān)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，他們把生活用品、配件就往一個(gè)箱子里裝，在中國(guó)出關(guān)沒(méi)問(wèn)題，到了非洲清關(guān)很麻煩，既有配件又有生活資料。如果在非洲把零部件倉(cāng)庫(kù)建起來(lái)，我們就可以整批發(fā)貨，那邊有意向采購(gòu)就可以出庫(kù)。我們主要派一些工程技術(shù)人員、服務(wù)人員和管理人員，所謂的用工還是必須要在當(dāng)?shù)卣?。不過(guò)當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力很便宜，目前招的非工差不多一天人民幣工資在10塊錢(qián)。

    最后有幾個(gè)問(wèn)題，到非洲去要了解當(dāng)?shù)氐姆?，要確保人身安全。一是工作上，一是生活上。比如一些當(dāng)?shù)氐囊装l(fā)病，要了解他們的清關(guān)、物流這些都是很重要，還要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。國(guó)家走出去是一個(gè)基本國(guó)策，行業(yè)在倡導(dǎo)，廠(chǎng)家在支持，客戶(hù)很需要，代理商在努力，這些方面都支持代理商走出去。