2016年3月28日，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)第五屆一次會(huì)員代表大會(huì)暨第十四屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在四川省瀘州市隆重召開。來自國家及瀘州市相關(guān)政府部門的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)及所屬各分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人和行業(yè)各領(lǐng)域骨干企業(yè)的高層、行業(yè)媒體代表等300余人參加了本次換屆大會(huì)。

會(huì)上，南京鋼加工程裝備有限公司董事長謝邦榮針對中國工程機(jī)械代理商如何掘金非洲的話題進(jìn)行了深度分析，以下是其發(fā)言實(shí)錄：

    各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，大家下午好。南京鋼加工程機(jī)械實(shí)業(yè)有限公司是小松和山推的代理店，我們?nèi)ツ暝诜侵迲?yīng)客戶要求開展了一些產(chǎn)品售后工作。在此，把我們在非洲的一些實(shí)際工作和生產(chǎn)經(jīng)營情況給大家做一個(gè)介紹。

    建立大修廠、零件倉庫

    我們?nèi)サ牡胤绞欠侵迻|部地區(qū)。東非現(xiàn)在已經(jīng)組成了一個(gè)共同體，我們最主要的落腳點(diǎn)在烏干達(dá)和坦桑尼亞。整個(gè)東非包括肯尼亞、贊比亞、埃塞俄比亞、莫桑比克，肯尼亞和贊比亞是海邊林海的國家，烏干達(dá)是內(nèi)陸是高原國家。

    我們目前在非洲做了幾件事：

    第一，在烏干達(dá)成立了一個(gè)公司，專門做工程機(jī)械的大修工廠，搞修理，搞技術(shù)培訓(xùn)，包括設(shè)備的租賃。經(jīng)過去年上半年的籌備，這個(gè)工廠2015年7月1日正式投產(chǎn)，目前營運(yùn)情況非常好。

    第二，在坦桑尼亞，當(dāng)時(shí)考慮烏干達(dá)是一個(gè)內(nèi)陸國家，從中國發(fā)的貨都必須經(jīng)過肯尼亞再到坦桑尼亞去周轉(zhuǎn)。中資企業(yè)在坦桑尼亞也比較多，所以在坦桑尼亞組建了山推代理店，同時(shí)在港口建立了零件保稅倉庫，其目的就是覆蓋東非。

    中企迫切需要服務(wù)

    下面重點(diǎn)介紹一下中資海外施工企業(yè)。在東非我們選了一些項(xiàng)目工程，比如道路橋梁建設(shè)，還有東非跨境電路建設(shè)，水利電力建設(shè)，石油管道建設(shè)，礦山、機(jī)場的建設(shè)。比如烏干達(dá)機(jī)場擴(kuò)建，7億美金，被我們的中交中標(biāo)。

    海外施工工程機(jī)械的使用現(xiàn)狀，介紹到這個(gè)地方就要介紹我們是怎么走出去的，累計(jì)一二十年采購了我們幾百臺機(jī)器，起因就是從他們提出一個(gè)要求，他們到海外施工去了，在海外施工他們帶出去的八九十臺設(shè)備在維修和零配件上，他們自己搞不定。搞不定就又回來找代理商，而且還要跟我們再租賃四十幾臺設(shè)備。

    我們就問他為什么不買，他覺得采購之后在國外的售后他解決不了，所以租我們的設(shè)備，由我們的售后服務(wù)人員跟著一起去，保證租賃設(shè)備的出工率，同時(shí)把他的幾十臺設(shè)備的服務(wù)外包反包回來。當(dāng)時(shí)我們帶著這個(gè)情況出去考察，結(jié)果跟我們在國內(nèi)的看法想法都不一樣。大家可以看，你所看到的設(shè)備都是幾乎報(bào)廢，其實(shí)這些設(shè)備都不是太舊。造成這個(gè)情況的原因主要是缺零件，缺維修技術(shù)，缺培訓(xùn)，有很多情況不可想象。

    我們看到這些設(shè)備就問用戶壞了多長時(shí)間，有的說壞了兩年，有的說壞了一年，最短的壞了半年。我們問為什么不修，為什么會(huì)放這么長時(shí)間?通過交流發(fā)現(xiàn)，這些大型施工企業(yè)的短板就在于跟我們的國內(nèi)信息不對稱。

    比如零件，國內(nèi)是按照廠家零件目錄零件號，把訂單發(fā)過來。這可能是一兩年前，甚至兩三年前帶出去的?，F(xiàn)在我們國內(nèi)賣的設(shè)備，可能是改進(jìn)了，產(chǎn)品提升了。所以往往按照這個(gè)零件號，把零件訂過去套不上，在非洲最大的問題就是裝載機(jī)。同樣的裝載機(jī)，外表一樣，但是可能是改型的，這種情況發(fā)生很多。而且更重要的是什么原因?就是你今天決定在國內(nèi)采購的零件發(fā)過去，今天決定都是三個(gè)月以后的事情。好不容易等這個(gè)零件到了，集裝箱里把零件拉出來，然后拿到維修現(xiàn)場，一旦發(fā)現(xiàn)零件不對，再重新定制又是三個(gè)月。

    建立網(wǎng)絡(luò)信息平臺

    目前我們在非洲建了一個(gè)非洲機(jī)械網(wǎng)，主要的目的是什么?我們在非洲通過華人商會(huì)里面的工程機(jī)械承包商去座談，大家一致提出來，要求能不能在非洲搞一個(gè)工程機(jī)械的網(wǎng)站，把我們的零件、設(shè)備，把我們的培訓(xùn)都登上去，讓國內(nèi)代理店上去。我們能不能把工程機(jī)械，特別是工程機(jī)械的零件和一些維修的熱線，包括一些培訓(xùn)，把這些能夠通過電商平臺展示出來，名字就叫非洲機(jī)械網(wǎng)。這個(gè)平臺的宗旨和核心價(jià)值主要是提高在非洲的中資企業(yè)工程機(jī)械使用效率和價(jià)值為前提，為國內(nèi)企業(yè)打開進(jìn)入非洲新市場的通道。很多人都已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)站，這是一個(gè)服務(wù)的優(yōu)勢，這是我們已經(jīng)在非洲建的零件庫，具有保稅的性質(zhì)。

    設(shè)備租賃，在非洲設(shè)備還是缺的。盡管我們央企有很多設(shè)備，但是工程設(shè)備需求還是很大。在國內(nèi)必須發(fā)零件過去組裝設(shè)備，包括我們在非洲的一些中企，他們對零件供應(yīng)有需求而不能滿足，清關(guān)時(shí)間過長，他們把生活用品、配件就往一個(gè)箱子里裝，在中國出關(guān)沒問題，到了非洲清關(guān)很麻煩，既有配件又有生活資料。如果在非洲把零部件倉庫建起來，我們就可以整批發(fā)貨，那邊有意向采購就可以出庫。我們主要派一些工程技術(shù)人員、服務(wù)人員和管理人員，所謂的用工還是必須要在當(dāng)?shù)卣?。不過當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力很便宜，目前招的非工差不多一天人民幣工資在10塊錢。

    最后有幾個(gè)問題，到非洲去要了解當(dāng)?shù)氐姆?，要確保人身安全。一是工作上，一是生活上。比如一些當(dāng)?shù)氐囊装l(fā)病，要了解他們的清關(guān)、物流這些都是很重要，還要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。國家走出去是一個(gè)基本國策，行業(yè)在倡導(dǎo)，廠家在支持，客戶很需要，代理商在努力，這些方面都支持代理商走出去。